15 octubre 2013

El turismo de compras

Viajar desde Rusia a Valencia para comprar un vestido de novia a su hija casadera. Parece el argumento de una comedia romántica, pero se trata de una historia real, protagonizada por uno de los clientes de El Corte Inglés que se benefició de la campaña de descuentos y supresión del IVA que lleva a cabo el centro comercial desde el pasado 2010 como estrategia compensatoria del estancado consumo nacional. El cliente en cuestión pidió a una dependienta que se pusiera el vestido nupcial que más le gustó, hizo algunas fotos que mandó a su hija a miles de kilómetros de distancia y ella dio el visto bueno a la compra.

El caso del padre ruso de la novia es un ejemplo pintoresco del llamado turismo de compras, una práctica en alza, como demuestra que en la última temporada El Corte Inglés haya incrementado un 22% las ventas es este apartado. Un significativo sector de visitantes extranjeros ya no llena la maleta de bailaoras flamencas, botas de vino o carteles de toros con su nombre impreso, sino de bolsos de Loewe y modelos de Carolina Herrera, dos de las marcas españolas de mayor demanda.

"Nuestros principales clientes son de Brasil, Rusia, la India y China, lo que llamamos bric’s en el artgot", dice Mar Bellver, responsable del departamento de Márketing Internacional y Turismo de El Corte Inglés de la Comunidad Valenciana y Murcia. "Algunos de ellos, sobre todo los rusos y chinos, vienen exclusivamente a comprar productos de lujo porque bien no existen en sus países o son mucho más caros que aquí".

Con el descuento del 10% más el tax dree o supresión del IVA, los extranjeros adinerados encuentran en Valencia un auténtico paraíso del shopping. Lo que más se venden son complementos, moda de caballero y señora y zapatos. Los relojes y joyas atraen particularmente a los árabes y en los centros de Alicante, productos electrónicos y de cocina".

La fuerte apuesta de El Corte Inglés en este sector se traduce en una ingeniosa estrategia de promoción en dos vertientes. "Desarrollamos una labor de captación en los países de origen en colaboración con las grandes operadoras de turismo", explica Bellver. "Por otra parte, ofrecemos un servicio de envío a domicilio por avión que el cliente utiliza cuando el volumen de los objetos adquiridos es importante".

Para facilitarle las cosas al comprador parte de la plantilla de cada centro dispone de una decena o más de vendedores que dominan el inglés a la perfección y otros cuantos que hablan francés, alemán e incluso chino. En las plantas bajas que es donde se concentra la oferta, funciona el Punto de Información al Turista (PIT), donde además de la tarjeta del 10% de descuento el cliente extranjero recibe una invitación a una tapa y un vino español, un plano de la ciudad y un directorio del centro e informacón de la devolución del IVA para simplificar y agilizar su tramitación.

Loewe, Carolina Herrera, Michael Kors, Zegna, Ralf Laurent, Verino, Scada son algunas de las marcas preferidas de los compradores extranjeros. En cuanto a relojes y joyería: Cartier, Suárez y Aristocracy, entre otras. "Los hombres compran más y más rápido", comenta Bellver. "Las mujeres se lo piensan más en general".

Excepto un grupo minoritario de rusos y chinos, la mayoría de los turistas foráneos combinan las compras con otra actividad, bien de tipo gastronómico o cultural, incluido el clásico sol y playa. La buena marcha del turismo que esta campaña en Valencia ha crecido un 3% con un importante aumento de las pernoctaciones ha contribuido también al aumento de ventas internacionales.

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