11 octubre 2013

Cupones de descuento para automóviles

Ofrecer grandes descuentos para vender un coche no es nuevo. Que las marcas se vean inmersas en una guerra de precios y ofertas, tampoco. Y menos en mercados como el español, donde la crisis fuerza la máquina hasta registros como los 4.133 euros de media que se descontaron en un automóvil nuevo en el mes de febrero.

Sabidos el por qué y el cuánto, la cuestión bascula hacia el cómo y el dónde. Y en este punto, un concesionario de Ford radicado en Colonia (Alemania) se ha apuntado a la última moda surgida en la red: la de los cupones descuento.

El cliente sólo tenía que desembolsar 99 euros y con el justificante, obtenía un descuento de 5.450 euros, equivalentes a una rebaja del 32% en el precio. Cuando faltaba un día para que acabase la oferta, el concesionario ya había logrado vender 11 coches.

El ahorro, es cierto, está lejos del que ofrecen las muchas páginas web nacidas al calor de este fenómeno y que llegan al 90%. Sobre todo, porque se centran en productos –cosmética, ocio, viajes, electrónica, etc– de un valor unitario muy inferior, pero tienen un gran tirón para el cliente y suponen cierto alivio para las cuentas de las empresas.

Al menos, así lo atestiguan estudios como el de la web Offerum en 2012 que recogía los hábitos de consumo de 3,8 millones de españoles. El informe señalaba que hasta un 65% de las mujeres recurren a esta fórmula de compras, un porcentaje que doblaba al de los hombres.

Es precisamente este predicamento el que más atractivo puede ejercer para una marca, ya que las ofertas a través de la red son habituales, unas veces para el lanzamiento de ediciones especiales y otras para dar salida rápida a pequeños stocks a precios muy atractivos.

Un hecho reforzado porque internet se usa cada vez más en el proceso de búsqueda y compra, mientras desciende el tráfico por las exposiciones físicas, el comprador se toma más tiempo para decidir y regatea el precio con más insistencia.

Además, a esto habría que unir las especiales circunstancias que se están dando en el mercado alemán, que ha pasado de puntillas por la crisis: entre 2007 y 2012, las ventas de coches sólo bajaron allí un 2% y han fluctuado siempre, salvo en 2009 cuando se dispararon por las ayudas a la compra, en el entorno de los tres millones de unidades. Sólo para comparar, en idéntico periodo, las matriculaciones descendieron un 24,5% en la UE y un 56% en España.

Sin embargo, la demanda empezó a retroceder a finales del año pasado y el mal momento se ha reafirmado en el primer trimestre de este, con un 13% menos de volumen. Y si hablamos sólo de marzo, Alemania registró el resultado (-17%) más negativo entre los grandes mercados de la región, incapaz ya de dar salida a los coches que le llegaban de los deprimidos mercados del Sur de Europa.

El resultado es que lo que antes se colocaba sin grandes esfuerzos ahora está obligando a elevar las promociones, que subieron como media al 12% durante marzo y se han colocado en su nivel más alto en los últimos siete años.

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