22 octubre 2013

El modelo comercial de la ciudad está en riesgo

Esa es mi pasión y la de los empresarios a los que represento. Empresarios, sí; consumidores, también. No hablamos de cuenta de resultados. Somos el comercio de proximidad. Pequeñas empresas de autónomos que un día decidimos emprender, arriesgar y trabajar duro para cumplir nuestro sueño: abrir un comercio. 

Conocemos con nombres y apellidos a nuestros clientes, sus necesidades y sus problemas. Nos dejamos la piel para ofrecer el mejor servicio. Tú y yo, ese es nuestro idioma, ese es nuestro comercio, el que llena de vida las calles y representa el mejor modelo mediterráneo, el que nos gusta a todos disfrutar mientras paseamos por la ciudad.

Apostamos por un modelo que respete el equilibrio entre formatos comerciales. Ese modelo que ya tenemos y que más beneficia al consumidor, porque tiene una oferta más completa, diferentes opciones para elegir, por tanto, mayor competencia y más esfuerzo de todos por mejorar.

Y lo que se debate, lo que nos estamos jugando todos con la liberalización de horarios comerciales, es ese modelo comercial mediterráneo. Porque en el contexto actual, el presupuesto de las familias es el que es. Las compras del turismo (la gran excusa para la liberalización) no cubren ni el aumento de costes; y nosotros, pequeños y medianos comerciantes, no podremos afrontar nuevas contrataciones para abrir más horas y más días. 

Así, la escasa demanda se redirigirá hacia un formato comercial concreto, el gran beneficiado por la medida, perjudicando la libre y leal competencia entre formatos, al abocar al cierre a muchos comercios incapaces de competir en ese escenario.

Es un mal modelo. Sólo tenemos que mirar hacia a Madrid para saberlo. Llevan un año aplicándolo y la caída de ventas y pérdida de puestos de trabajo ya se reflejan en la estadística: el INE ha publicado que en agosto pierde más empleados que en toda España y las ventas se desploman muy por encima de la media. Este no es el modelo comercial que queremos los valencianos ni el modelo que merece el comercio y pedimos por ello al president de la Generalitat, Alberto Fabra, que reconsidere su propuesta.

19 octubre 2013

Los nuevos paraisos del shopping

La clásica y socorrida fórmula de sol y playa ya no es suficiente para complacer al turista cuyo poder adquisitivo está por encima o muy encima de la media. Se busca mar y naturaleza, pero combinados con otros alicientes más sofisticados, como una oferta cultural o gastronómica selecta. 

Comprar artículos de lujo a un precio low cost es un atractivo reclamo que se suma al conjunto de múltiples posibilidades. Desde los clásicos monumentos históricos a complejos de naturaleza, como Bioparc o el Oceanogràfic, que junto a los Jardines del Turia, son los alicientes más valorado por los turistas en la ciudad de Valencia.

El turismo de compras es hoy día un fenómeno internacional cuyo máximo exponente es la ciudad de Londres, que pese a resultar más cara que la media europea, mantiene el liderazgo en este aspecto comercial. En España; Madrid, Barcelona, Palma de Mallorca y Puerto Banus encabezan el ránking del turismo de compras. En 2012, el gasto turístico aumentó un 5,9% hasta los 55.777 millones de euros.

Rusos y chinos viajan solo para comprar primeras marcas a un precio muy atractivo.

15 octubre 2013

El turismo de compras

Viajar desde Rusia a Valencia para comprar un vestido de novia a su hija casadera. Parece el argumento de una comedia romántica, pero se trata de una historia real, protagonizada por uno de los clientes de El Corte Inglés que se benefició de la campaña de descuentos y supresión del IVA que lleva a cabo el centro comercial desde el pasado 2010 como estrategia compensatoria del estancado consumo nacional. El cliente en cuestión pidió a una dependienta que se pusiera el vestido nupcial que más le gustó, hizo algunas fotos que mandó a su hija a miles de kilómetros de distancia y ella dio el visto bueno a la compra.

El caso del padre ruso de la novia es un ejemplo pintoresco del llamado turismo de compras, una práctica en alza, como demuestra que en la última temporada El Corte Inglés haya incrementado un 22% las ventas es este apartado. Un significativo sector de visitantes extranjeros ya no llena la maleta de bailaoras flamencas, botas de vino o carteles de toros con su nombre impreso, sino de bolsos de Loewe y modelos de Carolina Herrera, dos de las marcas españolas de mayor demanda.

"Nuestros principales clientes son de Brasil, Rusia, la India y China, lo que llamamos bric’s en el artgot", dice Mar Bellver, responsable del departamento de Márketing Internacional y Turismo de El Corte Inglés de la Comunidad Valenciana y Murcia. "Algunos de ellos, sobre todo los rusos y chinos, vienen exclusivamente a comprar productos de lujo porque bien no existen en sus países o son mucho más caros que aquí".

Con el descuento del 10% más el tax dree o supresión del IVA, los extranjeros adinerados encuentran en Valencia un auténtico paraíso del shopping. Lo que más se venden son complementos, moda de caballero y señora y zapatos. Los relojes y joyas atraen particularmente a los árabes y en los centros de Alicante, productos electrónicos y de cocina".

La fuerte apuesta de El Corte Inglés en este sector se traduce en una ingeniosa estrategia de promoción en dos vertientes. "Desarrollamos una labor de captación en los países de origen en colaboración con las grandes operadoras de turismo", explica Bellver. "Por otra parte, ofrecemos un servicio de envío a domicilio por avión que el cliente utiliza cuando el volumen de los objetos adquiridos es importante".

Para facilitarle las cosas al comprador parte de la plantilla de cada centro dispone de una decena o más de vendedores que dominan el inglés a la perfección y otros cuantos que hablan francés, alemán e incluso chino. En las plantas bajas que es donde se concentra la oferta, funciona el Punto de Información al Turista (PIT), donde además de la tarjeta del 10% de descuento el cliente extranjero recibe una invitación a una tapa y un vino español, un plano de la ciudad y un directorio del centro e informacón de la devolución del IVA para simplificar y agilizar su tramitación.

Loewe, Carolina Herrera, Michael Kors, Zegna, Ralf Laurent, Verino, Scada son algunas de las marcas preferidas de los compradores extranjeros. En cuanto a relojes y joyería: Cartier, Suárez y Aristocracy, entre otras. "Los hombres compran más y más rápido", comenta Bellver. "Las mujeres se lo piensan más en general".

Excepto un grupo minoritario de rusos y chinos, la mayoría de los turistas foráneos combinan las compras con otra actividad, bien de tipo gastronómico o cultural, incluido el clásico sol y playa. La buena marcha del turismo que esta campaña en Valencia ha crecido un 3% con un importante aumento de las pernoctaciones ha contribuido también al aumento de ventas internacionales.

11 octubre 2013

Cupones de descuento para automóviles

Ofrecer grandes descuentos para vender un coche no es nuevo. Que las marcas se vean inmersas en una guerra de precios y ofertas, tampoco. Y menos en mercados como el español, donde la crisis fuerza la máquina hasta registros como los 4.133 euros de media que se descontaron en un automóvil nuevo en el mes de febrero.

Sabidos el por qué y el cuánto, la cuestión bascula hacia el cómo y el dónde. Y en este punto, un concesionario de Ford radicado en Colonia (Alemania) se ha apuntado a la última moda surgida en la red: la de los cupones descuento.

El cliente sólo tenía que desembolsar 99 euros y con el justificante, obtenía un descuento de 5.450 euros, equivalentes a una rebaja del 32% en el precio. Cuando faltaba un día para que acabase la oferta, el concesionario ya había logrado vender 11 coches.

El ahorro, es cierto, está lejos del que ofrecen las muchas páginas web nacidas al calor de este fenómeno y que llegan al 90%. Sobre todo, porque se centran en productos –cosmética, ocio, viajes, electrónica, etc– de un valor unitario muy inferior, pero tienen un gran tirón para el cliente y suponen cierto alivio para las cuentas de las empresas.

Al menos, así lo atestiguan estudios como el de la web Offerum en 2012 que recogía los hábitos de consumo de 3,8 millones de españoles. El informe señalaba que hasta un 65% de las mujeres recurren a esta fórmula de compras, un porcentaje que doblaba al de los hombres.

Es precisamente este predicamento el que más atractivo puede ejercer para una marca, ya que las ofertas a través de la red son habituales, unas veces para el lanzamiento de ediciones especiales y otras para dar salida rápida a pequeños stocks a precios muy atractivos.

Un hecho reforzado porque internet se usa cada vez más en el proceso de búsqueda y compra, mientras desciende el tráfico por las exposiciones físicas, el comprador se toma más tiempo para decidir y regatea el precio con más insistencia.

Además, a esto habría que unir las especiales circunstancias que se están dando en el mercado alemán, que ha pasado de puntillas por la crisis: entre 2007 y 2012, las ventas de coches sólo bajaron allí un 2% y han fluctuado siempre, salvo en 2009 cuando se dispararon por las ayudas a la compra, en el entorno de los tres millones de unidades. Sólo para comparar, en idéntico periodo, las matriculaciones descendieron un 24,5% en la UE y un 56% en España.

Sin embargo, la demanda empezó a retroceder a finales del año pasado y el mal momento se ha reafirmado en el primer trimestre de este, con un 13% menos de volumen. Y si hablamos sólo de marzo, Alemania registró el resultado (-17%) más negativo entre los grandes mercados de la región, incapaz ya de dar salida a los coches que le llegaban de los deprimidos mercados del Sur de Europa.

El resultado es que lo que antes se colocaba sin grandes esfuerzos ahora está obligando a elevar las promociones, que subieron como media al 12% durante marzo y se han colocado en su nivel más alto en los últimos siete años.