05 abril 2013

Las pólizas de salud elevan las pulsaciones a la venta directa

Si no llega a ser la gallina de los huevos de oro, se parece mucho, a juzgar por el interés que despierta en el mercado. El negocio de venta directa de seguros -el que usa el teléfono e internet como canales de venta principales- cuenta con un ramillete de nuevas compañías para operar en este segmento llamado a dinamizar el desarrollo del sector en el futuro.

En estos momentos, España ya ocupa la cuarta posición en el ranking europeo de venta directa -tras Reino Unido, Holanda y Alemania-, con un volumen de primas de 2.100 millones de euros en 2010, según Mapfre. Esto supone el 3,6% del volumen de primas del seguro nacional. ¿Por qué las compañías apuestan por las plataformas tecnológicas? José Gabriel Puche, socio de la consultora Deloitte y responsable del área de Seguros, indica que por estas pólizas puede pagarse entre un 20% y un 40% menos. La venta directa se caracteriza por el abaratamiento de costes y su repercusión en los precios finales al cliente por el uso de la tecnología. Puche indica que España sigue los pasos del mercado británico en un segmento "ágil y flexible, en el que Internet se va imponiendo y que, además, permite obtener información de primera mano del cliente, pudiendo personalizar así la oferta".

Línea Directa, creada en 1995, es una de las firmas con mayor solera en este sector. Francisco Valencia, director de Gobierno Corporativo de esta aseguradora perteneciente a Bankinter, indica que "ver que otros entran ahora en este mercado revalida a la empresa y ayuda a fomentar la competencia". Línea Directa registró un volumen de primas de 685 millones de euros en 2010, un 3,6% más que el año anterior.

Clickseguros, de la firma gala Groupama, y Verti, lanzada hace menos de un año por el grupo Mapfre, son algunas de las recientes incorporaciones. Francisco Serrat, director general de Clickseguros, recuerda que la compañía nació hace cuatro años en el seno de Groupama como una pequeña línea de negocio "pero, visto el éxito, se apostó por crear una unidad de venta directa, la actual Clickseguros".

La firma, que está llevando a cabo una inversión de doce millones de euros para fortalecer su negocio en España, cerrará 2011 con 50.000 pólizas, un 67% más que el año anterior. El 90% de estos productos de Clickseguros corresponde al ramo de automóvil, mientras que el 10% restante se enmarca en hogar. Serrat adelanta que la compañía que dirige estudia entrar en el ramo de la salud próximamente. "Es una posibilidad que barajamos y para desarrollarla con éxito tendríamos que ofrecer productos sencillos, bien conocidos por los clientes y que permitieran una estandarización de los procesos", asegura el directivo.

El atractivo del ramo de salud en venta directa cuenta en nuestro país con un precedente: el lanzamiento de Néctar en 2009, que cerró su segundo ejercicio con más de 16.000 asegurados y 2,5 millones de euros en primas. En 2011, Néctar ha contratado más de 7.100 nuevas pólizas.

La apuesta por la salud es una vía de crecimiento, pero no la única posible. Los responsables de Verti, la firma de venta directa del grupo Mapfre, no contemplan abrirse al área sanitaria y prevén un fuerte tirón de las pólizas de hogar en este segmento. José Luis Bernal, director general de Verti, explica que en Europa el área de vida riesgo funciona bien en el canal de venta directa, aunque en España aún no se ha desarrollado. Verti, que ha superado hace unos meses los 60.000 clientes, cerró el pasado septiembre con un volumen de primas de 17,1 millones de euros. "Se trata de un buen registro, más en los tiempos que corren".

Hasta un 40% de ahorro puede conseguir el usuario si contrata sus seguros a través de estas compañías

El volumen de primas captadas en canales tecnológicos en España es de 2.100 millones de euros

Comparadores: menos de un minuto para cruzar demanda y oferta y lograr ahorros de hasta el 50%

 Ya están aquí los aliados perfectos para que la venta directa continúe comercializando pólizas.

Los comparadores de precios online, que permiten solicitar precios a diferentes aseguradoras, son una herramienta novedosa para que el cliente encuentre

la mejor oferta, y las compañías, nuevos compradores. Elena Betés, directora general de Rastreator.com, el agregador online del grupo británico Admiral, explica que este portal creado en 2009 ha gestionado ya cuatro millones de solicitudes. Rastreator.com, en el que Mapfre tiene un 25%, trabaja con una treintena de compañías y pólizas de automóvil, vida, hogar y viajes. "En menos de un minuto, la plataforma manda las peticiones y las aseguradoras envían directamente sus cotizaciones, de modo que el consumidor compara precios y coberturas y contrata su póliza directamente", explica Betés. La primera incursión de Admiral en este campo tuvo lugar en 2002 en el Reino Unido con el lanzamiento del portal Confused.com. Su éxito llevó a la empresa a lanzar Rastreator.com en España hace más de dos años, así como a abordar los mercados italiano y francés con iniciativas similares.

Betés señala que la entrada en el ramo de salud es una de las cuestiones que el agregador tiene ahora sobre la mesa. Además de la rapidez con la que se dispone de información, "contratar productos mediante este sistema puede llegar a permitir descuentos de hasta el 50%", asegura la directiva de Rastreator.com. Otro de los lanzamientos recientes es el de Superbuscador, de Santander, presentado hace un par de meses. En este caso no se trata de un comparador, sino de una correduría de seguros online, de modo que la entidad comercializa los productos de las compañías con las que tiene acuerdos. Entre los nuevos comparadores se encuentra también Seguros.es, perteneciente al grupo italiano Assicurazione.it.

Mauro Giacobbe, director de Seguros.es, explica que este buscador, lanzado en 2010, ofrece pólizas de automóvil y moto, trabaja con veinte aseguradoras y a comienzos del próximo año entrará también en hogar. Giacobbe explica que los ingresos que percibe la compañía provienen de la cantidad que cobran de las aseguradoras por póliza vendida. "Se trata de un modelo que interesa a todo el mundo", asegura el directivo.

No hay comentarios:

Publicar un comentario